Termin : 23-24 czerwca 2016
Miejsce : Poznań
1. Negocjacje jako podstawa osiągnięcia porozumienia
- kiedy, dlaczego, z kim i jak negocjować
- najważniejsze zasady negocjacji
- taktyczne wykorzystywanie informacji
- wybrane stanowiska
- strategie i techniki negocjacyjne
2. Autoprezentacja jako forma manipulowania wywieranym wrażeniem
- autoprezentacja, czyli jak i co komunikuję poprzez swoje zachowanie, ekspresję, sposób mówienia, ton głosu...)
- komunikacja niewerbalna – mowa ciała czyli jak odbierać zachowania klientów i jak samemu wywierać wpływ na osoby przychodzące do firmy
- komunikacja werbalna – sztuka argumentacji, zadawania pytań, precyzowania, parafrazowania itd.
- metody ułatwiające komunikację z klientem
- trudności w komunikowaniu i zagrożenia z nich wynikające (przerywanie, krytykowanie i moralizowanie, grożenie, nadmierne wypytywanie, nadmierne generalizowanie, ucieczka od tematu)
3. Perswazja w dobie kryzysu
- czynniki zwiększające skuteczność perswazji
- język faktów (zecha-zaleta-korzyść) a język emocji (zmysłów)
- rodzaje argumentów perswazyjnych – gesty wzmacniające i sugerujące
- język perswazji: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i reguła kontrastu
- metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców
- przekazywanie trudnych informacji np. o niedostępności produktu, o podwyższonej cenie, o niemożliwości wykonania na czas usługi itd.
- triki skutecznej perswazji
- zachowania obniżające język perswazji
- radzenie sobie z obiekcjami, sprzeciwem
- radzenie sobie z atakami
- radzenie sobie ze strategiami drugiej strony
4. Przygotowanie do negocjacji
- wpływ prawidłowego przygotowania na przebieg negocjacji
- analiza interesów, alternatyw i kryteriów
- oferta wstępna i pierwsze uzgodnienia
5. Style i strategie negocjowania
- styl twardy a rywalizacja
- styl miękki a uległość
- styl rzeczowy
6. Fazy negocjacji - specyfika i znaczenie każdej z nich
- reguły otwarcia negocjacji
- autoprezentacja i prawidłowość spostrzegania interpersonalnego
- przebieg rozmów właściwych
- umiejętność finalizowania rozmów
7. Negocjacje cenowe
- sztuka ustępowania czyli jak oddać najmniej
- częste błędy strategiczne producentów w aspekcie ustalania cen rynkowych
- przewidywanie obiekcji i radzenie sobie z nimi
- jak informować klienta o zmianie ceny, jak negocjować podwyżkę cen
- sposoby na przełamanie impasu i budowę porozumienia
8. Narzędzia negocjacyjne i ich wykorzystanie
- manipulacja w negocjacjach
- tworzenie korzystnego klimatu
- żelazne reguły negocjacji
- zamykanie transakcji
- sposoby zamknięcia
- współpraca z klientami po dokonaniu transakcji
9. Zarządzanie partnerstwem – trwałe partnerstwo strategiczne
- wraz z współpracownikami dbaj, by zarządzanie partnerstwem stało się kluczową umiejętnością w twojej firmie
- buduj wzajemne zaufanie i steruj nim
- nadzoruj relację, dbaj o poprawne stosunki
- opracuj sposób wspólnego podejmowania decyzji
10. Czynniki wpływające na budowanie długofalowych relacji z kontrahentem
- regularność – częstotliwość kontaktów
- wiarygodność – tzw. rzetelność, uczciwość handlowa
- konflikty – sposób rozwiązywania ewentualnych problemów
- pamięć – o ważnych dla klienta datach, ale też o datach naszej firmy
- zobowiązania – pomoc w różnych sprawach, rzetelne dotrzymywanie ustaleń
- nieoficjalność – kontakty nieformalne, pozabiznesowe
- różnorodność – nieschematyczność w podejściu do klienta, jego problemów, oczekiwań
- partnerstwo – jasny układ, przejrzyste reguły współpracy
11. Typy psychologiczne klientów i ich wpływ na sposób prowadzenia negocjacji
- ja-inni
- cele-problemy
- zgodny-negujący
- dane
12. NLP (programowanie neurolingwistyczne) jako przyjaciel handlowca – podstawowe metody wywierania wpływu na podświadomość potencjalnego kontrahenta
Cena:
- 1 399 PLN netto + 23%VAT
- obejmuje prowadzenie szkolenia, komplet materiałów szkoleniowych, certyfikat ukończenia szkolenia, wyżywienie (przerwy kawowe, obiady)
Rabaty:
- przy opłaceniu szkolenia najpóźniej 15 dni przed terminem szkolenia – 20% rabatu
- przy zakupie 3 różnych szkoleń dla jednej osoby i opłaceniu ich najpóźniej 15 dni przed terminem szkoleń – 25% rabatu
- przy zakupie szkolenia dla minimum 3 osób z jednej firmy i opłaceniu go najpóźniej 15 dni przed jego terminem – 30% rabatu
Grupy:
- liczebność grupy – maksymalnie 12 osób
- organizator dopuszcza możliwość odwołania grup poniżej 4 osób
